Som någon med ett stort intresse för företagsledningsvetenskap håller jag alltid ett öga på de senaste beslutsteorierna. Enkelt sagt är det sällan lätt att fatta ett beslut. Eller åtminstone om vi pratar om ett bra beslut. För att fatta ett bra beslut måste vi kunna samla in, tolka och analysera en mängd information och samtidigt inte tappa tråden på våra mål. Ledarutbildning ägnas åt detta syfte att förbättra beslut och tillämpa principerna för managementvetenskap för de aktuella affärsutmaningarna.

Beteendevetenskap har visat att människor ofta är irrationella när de gör sina val. Finns det ett sätt att uppmana människor att fatta bättre beslut? Ja, och en av de senaste teorierna är Nudge-teorin. Att förstå denna teori och tillämpa den i ditt företag hjälper dig att lyckas.

Vad är en nudge?

Generellt sett är en nudge en lätt touch eller push, som används för att locka uppmärksamhet eller för att peka någon i rätt riktning. Nudge-teorin är ett sätt att erbjuda små ledtrådar som stöder beslutsfattande. Det handlar inte om att straffa människor ekonomiskt eller begränsa sin frihet om de inte agerar på ett visst sätt. Istället handlar det om att göra det lättare för dem att fatta ett visst beslut. Enkla exempel från verkliga livet skulle vara fotavtryck målade på golvet som leder till återvinningsstation. Att placera frukt i ögonhöjd i en skolmatsal har visat sig ge mycket bättre resultat än den direkta instruktionen till barn att äta mer frukt.

Nudge-teorin fanns från mitten av 1990-talet, men blev berömd efter 2008 års bok av Richard Thaler och Cass Sunstein ”Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth and Happiness”, där de skrev: ”Genom att veta hur människor tänker, kan vi göra det enklare för dem att göra val som är bäst för dem, deras familjer och samhället. ”Nudge-teorin är en av de senaste utvecklingen inom beteendekonomi. Det senare syftar till att återföra psykologi till ekonomin. Det föddes i mitten av 1980-talet som svar på ekonomernas påstående att alla människor uppför sig rationellt när det gäller ekonomiska beslut. Beteendeekonomi försöker identifiera mönster och omständigheter där våra val inte är perfekta – när de är irrationella eller inkonsekventa. Till exempel: vi är rädda för att förlora pengar eller status mer än vi tycker om att få dem. Vi föreställer oss att vi är mer kompetenta – bättre informerade och duktigare – än vad vi faktiskt är. Detta är exempel på vad vi kallar kognitiva fel. De betyder att vi fattar sämre beslut än vi skulle göra om vi var mer rationella.

LÄS MER  Fördelar och nackdelar med att byta digitala lösningar

Tillämpa nudging i affärsledarskap

Under 2017 fick Richard Thaler, en av de grundande ’fäderna’ av Nudge-teorin Nobelpriset i ekonomi, och detta ökade den aktiva tillämpningen av Nudge-teorin i företagsvärlden. Det gäller alla fyra viktiga aspekterna av företagsledningen: hantera människor, hantera försäljning, hantera verksamhet och hantera ekonomi.

HMRC-exemplet ovan är ett exempel på socialt bevis. Det spelar på vår medfödda önskan att inte sticka ut från mängden. Medan sociala bevis finns i många former, är den mest enkla metoden som heter ”Alla andra gör det.” På kontoret kan vi använda detta för att påverka de anställda. Till exempel när du introducerar ett nytt träningsprogram som du vill att alla ska slutföra. De flesta anställda gör det om du frågar dem, men en del kommer alltid att vara sena eller försöka undvika det. Att ta till några slags ”hot”, kan ha negativa biverkningar, så överväg istället kommunikation som är ”icke-hotande” och uppmuntrande: ”Nästan alla har redan slutfört utbildningen, se till att du gör det också.” Du kanske blir förvånad över att det kommer att vara mer effektivt än direkta ”hot”.

Det finns en enorm potential när man tillämpar Nudge-teorin inom försäljning och marknadsföring. Det sätt vi beskriver något påverkar om det är önskvärt eller inte. Tänk till exempel på en ny smart uppfinning av Philips – Air Fryer, som lagar mat med 75% mindre fett. Eftersom den kallas för en ’friterare’, är hälsomedvetna konsumenter något misstänkta.

Ett annat exempel på en nudge som ofta uttrycker sig är ”Populärast”. Om du till exempel på din webbplats erbjuder flera olika prenumerationspaket till kunder, kan du markera ett av dem som ”Populäraste planen”. Även om det inte tvingar dina kunder att välja något alternativ, fångar det deras intresse och ger ett subtilt förslag genom att hävda att ett specifikt alternativ är det som alla andra gillar.

LÄS MER  Digitalisering och tidsläckage

Inom området finansiering har organisationer som Lendwithcare, ett brittiskt finansiellt företag för mikrofinansiering, använt sig av nudging. De ger omedelbar feedback för att uppmuntra människor att donera mikrolån till småföretag i mindre utvecklade länder. Genom att visa långivare vart deras pengar gick till och hur bra resultatet är, uppmuntrar de människor att låna mycket mer.

Sammanfattning: nudges är i huvudsak små ledtrådar som stöder beslutsfattande. Använd dem klokt i din reklam och se dina produkter flyga från hyllorna. Förstå du inte hur människor verkligen beter sig, kommer ditt företag att kämpa – även när du gör allt logiskt rätt. Detta är ett ämne som tas upp i flera utbildningssammanhang idag. Både i tidig ålder på gymnasium och på universitet.