Jag har jobbat med många framgångsrika företag ett tag nu där konsultlösningar har varit en del av verksamheten.

Vad jag gillar mest med mitt jobb är de ovärderliga relationerna som man skapar med kollegor, andra marknadsförare, eller mina kunder. Mina kunder är en anledning till varför jag vaknar varje morgon och känner en glädje till mitt jobb.

Mina bästa kundrelationer är de som jag har en öppen och ärlig kommunikation med. Där jag har en chans att höra bra och dåliga erfarenheter från andra byråer.

Detta hjälper mig att bli en bättre SEO-konsult eftersom jag lärt mig vad som gått bra tidigare och detta kan jag applicera på mina framtida projekt. En annan sak jag också lärt mig är de faktorer som styr företag att byta från en konsult till en annan och fördelar/nackdelar med det.

Varför skulle du byta SEO-konsult/marknadsförings agentur?

Det finns flera anledningar till varför du byter samarbetspartners. Ofta handlar det om budget och värdet. Andra gånger kan det vara av personliga orsaker.

Förberedelser inför ett byte av digitala lösningar.

Här är några kritiska saker att tänka på när byte av digitala lösningar finns på banan:

Det är viktigt att reflektera över varför du väljer att byta digitala lösningar. Vad ligger bakom ditt strategiska beslut? Vad gjorde att du förlorade relationen och värdet av dina tidigare digitala lösningar och vad söker du i din nya relation.

Förstå “varför”.Det är viktigt att alltid reflektera över sina egna handlingar och förväntningar för att ha en tydlig bild över nästa möjlighet.

Ge personer/lösningar tid. Det tar tid att komma in i en ny organisation. Tid behövs för att lära känna produkter och tjänster som erbjuds av företag. För att en agentur eller konsult ska kunna göra ett bra jobb måste de förstå historiken, nuläget och utveckla en strategi för nästa steg i er digitala affärsutveckling.

Diskutera med dina ledare. Diskutera med andra som ledare i organisationen om vad som gick bra och vad gick dåligt. Var alltid öppen och ärlig med ditt team för att utvecklas framåt.

Förvänta dig en onboarding-tid. Ja, du har säkert massa dokumentation och historik från tidigare agenturer och konsulter. Dina nya konsulter behöver ändå tid att gå igenom allt och komma in i arbetet.

De kommer att ha unika ideer, strategier och taktiker som kommer att utvecklas utifrån deras perspektiv och revision av den historiska och befintliga verksamheten.

Locked-in och switching cost. Ofta blir företag inlåsta i en teknologisk/konsult-lösning som gör att det innebär stora kostnader att byta vara/tjänst/leverantör. Att vara inlåst i en teknologisk lösning heter Locked in i teoretiska termer. Skulle du välja att byta samarbetspartner heter den faktiska kostnaden switching cost. Detta är en så kallad norm när det gäller tjänster i digital ekonomi som alla kunder måste beräkna i sina kalkyler vid olika typer av byten.

Ett exempel är när en kund ska byta CRM system för verksamheten. Bestämmer sig företaget för att byta CRM system innebär det kostnader i form av utbildning, tid för bytet (migrering av information), tekniska kopplingar som inte fungerar och därför måste utvecklare involveras. Mycket tid av olika personer involverade för att ett nytt CRM system ska fungera gör att kostnaden uppkommer.

Ett annat exempel är om ett företag använder sig av en digital byrå och bestämmer sig för att byta byrå. Då uppkommer en switching cost eftersom den tidigare leverantören sitter på värdefull kunskap och historik som inte den nya byrån har tillgång till.

Tid är pengar

Kostnader är kopplade till tid i form av:

  • Upplärning, inlärning av nya system. Träningen tar tid och produktivitet förluster.
  • Kostnad i samband med byte av utrustning
  • Konsult/specialist tid, träning och produktivitet förluster
  • Databaser, konvertering till nya dataformat
  • Tid att bygga upp nya och bra relationer.

Det kan tyckas vara enkelt att byta system eller leverantörer men det kan kosta företaget mer än vad man anar. I dagens digitala samhälle är det många chefer som byter personal och system utan en djupare förståelse av konsekvenserna av det i form av kostnader. Kanske kostar det dig mer att göra dig av med personal och system än vad du anar? Tänk över besluten noggrant.

Boktips för ledare och beslutsfattare som står inför tuffa beslut

Shapiro, C, Varian, H, R, (1998) Information Rules A strategic guide to the network economy, Harvard Business Review Press ISBN: 9780875848631, 352 sidor.

Shapiro och Varian skriver om de traditionella ekonomiska koncepten och hur de kan ge den insikt och förståelse som krävs för att lyckas i den informativa ekonomi vi lever i idag. De hävdar i sin bok att chefer måste förstå den grundläggande ekonomin i informationstekniken. Tekniken ändras men de grundläggande ekonomiska krafterna som styr framgång och misslyckande stannar kvar. Många omständigheter i vår nuvarande ekonomiska era är verkligen unika, men de “lagar” som styr den ekonomiska utvecklingen är konstant i historien.

Informationstekniken springer framåt och utvecklas hela tiden, vilket kan anses kaotiskt, och det blir därmed svårt att urskilja mönster och röda trådar. Utmaningen är att identifiera hur och varför informationsprodukter är olika från traditionella produkter och hur dessa skillnader påverkar klassiska ekonomiska modeller. Shapiro och Varian skapar ordning i kaoset med få grundläggande ekonomiska koncept som förklarar hur dagens branscher utvecklas. Boken Information rules, a strategic guide to the network economy är en guide till företagsledare för att navigera sig framgångsrikt genom de tuffa besluten som tas i informationsekonomin.

Oavsett form av information måste cheferna veta hur man utvärderar konsekvenser av prissättning, skydd och planering av nya versioner av information produkter, tjänster och system. Informationen kan ske i form av programvara, inspelad musik, publiceras i en bok eller tidskrift eller publiceras på en webbplats.

Bokens fokus ligger på tre huvudprinciper som beskriver skillnaden mellan “tangible” och “intangible”. Den första principen “experience goods” är att information är en upplevelse där riktigt värde varierar. Det svåra är motivera en kund att köpa en upplevelse om de inte har upplevt den tidigare. Här är utmaningen om man ska ge ett “smakprov” gratis eller inte för att få in nya kunder. Den andra principen “cost structure” beskriver att den typiska finansiella profilen innebär höga fasta kostnader. Den enda lösningen till detta är att sälja mer. Tredje principen är “network externalities” beskriver företag som etablerar sig på marknaden tar mycket marknadsandelar och har en stark position på marknaden och marknadsandelar. Detta gör att de erbjuda lägre kostnader. Företag bör därför skapa strategiskt bra samarbeten och försäkra kompatibilitet.  

Utifrån dessa tre huvudprinciper diskuteras frågor om produktdifferentiering, versioning information (attrahera högre priser baserat på ett högre skapat värde för kunden), rights management (distributionen av informationen och rättigheter), locked-in (locked-in-normen är en stor del i deras bok och de behandlar olika typer av locked in som är knutna till utrustning, mjukvara och affärsrelation).

Dessutom diskuteras “demand-driven externalities”, nätverk och positiv feedback (hur man reducerar kostnader genom information och feedback), samarbete och kompatibilitet, lön och “standards war” och information policy.

Styrkor med boken

Shapiro och Varian låter oss se informationsekonomin genom andra ögon, en teoretisk syn på den digitala ekonomin. Detta är styrkan i boken, att den låter oss se den kaotiska digitala ekonomin ur ett teoretiskt välgrundat perspektiv. Shapiro och Varian skapar ordning i den digitala ekonomin som rusar framåt med hjälp av grundläggande ekonomiska koncept.

Med hjälp av författarnas ansats kan man räkna ut konsekvenser av en del strategiska beslut på en högre nivå i ett företag innan man väljer att investera i en värdefull utrustning, mjukvara och affärsrelation. Genom att räkna ut Locked-in kan man förutse konsekvenser av kostnader i relation till switching cost och styra ekonomin i verksamheten bättre genom att sträva efter initiala erbjuden eller framställa sig som en attraktiv kund. Genom Locked-in metoderna och åtgärderna kan företagsledare jobba för att reducera kostnader genom åtgärder som återanvända informationsteknologin, material och mjukvara.

Begränsningar med boken

En kritik till boken är att den kan anses för akademisk och konservativ och försummar många av de egenskaper som den digitala ekonomin faktiskt innebär. Det är svårt att mäta, kvantifiera, standardisera och kontrollera äganderätten, som ett exempel.

Shapiro och Varian har självklart gjort ett bra jobb att informera oss om när och var standardiserade och strukturerade kalkyler kan användas för att skapa en struktur i den digitala ekonomins kaos. Det är dock många aspekter som saknas för att kunna konkurrera i ett informativt samhälle/ekonomi som behövs ses över på ett djupare plan. Undersökningarna behöver följas upp och framtida trender och förändringar bör tas i beaktning.

Hävstångseffekten

Hävstångseffekten av tids läckage kan påverka organisationer. Eftersom man i vissa led i prismekanismen har förbigått hävstångseffekten skapar det extra kostnader i företaget. Shapiro och Varian behandlar hävstångseffekter i sin bok. Kostnader som uppges i relation till de kostnadsgrupper som Shapiro och Varian behandlar är dock enligt min mening relativt abstrakta och svåra att mäta. Locked-in i relation till utrustning, mjukvara och affärsrelation kan skapa en större hävstångseffekt än först planerat.

Vid investering av mjukvara skapar man en stor locked in. Skulle man välja att byta mjukvara kostar det tid och pengar som inte först planerat. Många säljare brukar lova mycket vid införsäljning av mjukvara och många företag köper in mjukvaror som inte är optimala för företagsstrukturen. Det kan skapa en enorm hävstångseffekt av tid vid köp av mjukvaror som inte är välutvecklade och matchar specifika företag.

Att byta leverantör är alltid en risk. En affärsrelation skapar en Locked-in. Byter man leverantör kan det skapa stora kostnader i form av leverantörer utan kunskap och kompetens. Nya affärsrelationer kan skapa hävstångseffekten utan sitt like.

Vid köp och användning av utrustning som inte är enligt marknadens standarder kan hävstångseffekten av kostnader uppkomma eftersom det nu inte samverkar positivt med marknaden.

Reducera kostnader och hävstångseffekten är möjligt genom att återanvända delar av informationsteknologin, material, mjukvara, information, adressregister och befintliga nätverk.

Pris strategi för att minska risken/kostnaden för kunden

För att minska risken för kunden och få fler kunder kan säljaren ta på sig en del av switching cost i form av en sweetener. Eftersom det finns locked-in faktorer som styr kundportföljen är det intressant att se hur de kan optimera erbjudandet till kunden med en sweetener. Kunden ska göra en kunskaps/system-överföring. Totala “switching cost” är 8 tim * 500 kr = 4 000 kr. Företaget lägger till en sweetener på 2 000 kr och switching cost minskar till 2 000 kr. Se nedan kalkyl exempel.

Säljare
28 timmar/1 v. 56 timmar/2 v.84 timmar/3 v.
Intäkt/tidsenhet 500 kr/tim * 28 tim * 1/1,1 = 12 727 kr/ tidsenhet500 kr/tim * 56 tim * 1/1,1 = 25 454 kr/tidsenhet38 181 kr/tidsenhet
Rörliga intäkter
Intäkt/tidsenhet3000 kr/tidsenhet * 1/1,1 = 2 727 kr/tidsenhet3000 kr/tidsenhet * 1/1,1 = 2 727 kr/tidsenhet3000 kr/tidsenhet * 1/1,1 = 2 727 kr/tidsenhet
Fasta intäkter
Kostnad/tidsenhet, FK AFFO8 233  kr * 1/0,9 = 9 148  kr/tidsenhet8 233  kr * 1/0,9 = 9 148  kr/tidsenhet8 233  kr * 1/0,9 = 9 148  kr/tidsenhet
Sweetener2 000 kr2 000 kr2 000 kr
Vinst/tidsenhet4 306 kr17 033  kr29 760  kr
Köpare
RK12 727 kr25 454 kr38 181 kr
FK Abonnemangsavgift3 000 kr3 000 kr3 000 kr
Summa kostnader15 272 kr28 454 kr41 181 kr

Sammanfattning

Förändringar är aldrig enkla, speciellt när det är mycket som spelar in i bytet. Men att hitta den perfekta matchen för att hjälpa dig att uppnå framgång i digital marknadsföring är avgörande.

Med informationen ovan, är du förhoppningsvis bättre förberedd för förändringar som säkerställer resultatet som du vill uppnå.

Funderar du på förändringar, tänk på detta:

Förstå varför förändring är nödvändigt.

Ge din nuvarande konsult/agentur tid att avsluta befintligt arbete.

Ha bra kontakt med dina ledare gällande förändringen.

Var förberedd för ny tid som behövs för den nya digitala lösningen och räkna med eventuella kostnader som uppkommer i samband med byes-skiftet.

/Lucia